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農機市場階段性調整 超聲波振動篩廠家要獲救需憑借自身

文章作者:丝瓜成年版app官网超聲波振動篩發布時間:2018/7/25 10:27:35瀏覽次數:

    一是部分原材料漲價,重構產銷協同。供給側結構性改革背景下的去產能加速,環保力度升級、舉措落地將限製現階段環保不達標企業的產能釋放,促進不合規企業的產能退出。農機企業原有的供應鏈被打破,原材料供應趨緊主機企業需求節拍同步趨增,新的供應體係快速重構,確保實現新的產銷平衡。

    二是企業促銷加劇,市場需求震蕩。受農機補貼總額下降、部分產品單台機型補貼金額降低、國二產品嚴重透支、機市場階段性調整 超聲波振動篩廠家一些區域用戶種糧收益降低等各種因素影響,部分用戶購機能力和購買意願降低。農機企業為完成全年經營目標,從年初就開始實施大力度、廣範圍的產品促銷,拚搶市場機會,個別產品甚至出現製造成本和銷售價格倒掛的現象。盡管大中拖及其配套農機具、收獲機械同比出現相應幅度的下滑,130馬力以上大馬力拖拉機、喂入量7kg/s以上小麥收呈現較好的發展趨勢;動力換擋、動力換向拖拉機及縱軸流收獲機械保持剛性需求,成為驅動市場發展、產業轉型的亮點。

    三是部分企業經營利潤降低,短期發展出現挑戰。市場競爭加劇,企業促銷力度加大、原材料漲價雙重因素造成農機企業製造成本上升、銷售價格降低,企業發展能力降低。一些經銷商麵臨要麽采取降價促銷的方式實行價格戰,要麽麵臨庫存居高不下、資金周轉困難的難題,市場開拓、售後服務等能力明顯降低,出現渠道經銷重點轉移、變革現象。

    農機產業升級,新舊動能的切換也在加速,產業發展的周期性、市場調整的階段性同時麵臨、相互疊加。市場表現出的陣痛是暫時的,未來前景繼續看好。農機行業每次產業轉型升級都有一批規模領先、技術領先的企業因跟不上產業升級要求的資源調整、能力提升、理念創新步伐而失去領先優勢。拖拉機行業從小四輪、中輪拖、大輪拖每一次產業升級,都有一批領先的企業在行業內消失,尤其是上世紀90年代有多家年產銷量超過10萬台的小四輪企業在產業升級中消失;收獲機械典型的水稻收獲機,從單滾筒、雙滾筒、縱軸流產品升級規律可以看出,每次產業升級都有傳統優勢企業已經被新興企業完全代替,產業格局得到徹底洗牌。在目前製造成本上升、銷售價格震蕩、市場形勢低迷的情況下,農機企業要獲取產業升級中的先發優勢,必須轉變發展理念,拋棄傳統思維,融入新的發展業態,跟上產業新的發展趨勢。

    競爭模式發生轉變

    市場競爭由傳統產品競爭向農業裝備方案競爭轉變。農機企業在轉變過程中不但要防範灰犀牛,更要規避黑天鵝。從市場發展可以看出,單一產品不再是營銷的主角,整體農業裝備解決方案成為主流。隨著土地不斷集中,農業產業化組織、農機合作社等逐漸成為購買主體,由傳統的耕種管收單項產品需求向產前、產中、產後係列產品全套農業裝備需求發展。從產業發展看,傳統優勢製造資源有可能成為產業升級的障礙,要及時進行優化存量和改造升級,重構優勢製造鏈。尤其是傳統企業不能固步自封、陶醉過往,需要借鑒產業升級規律,越是船大越要提前部署,避免出現係統性、結構性風險。一些新興農機企業,由於資源負擔較輕,快速優化行業資源,短期內取得了較好的競爭優勢,改寫了自身的產業位勢。從技術需求看,產業升級背後的支持因素不是簡單的以新替舊,更多的是一種擴展、延伸與漸進的過程,是政府扶持、市場促進、用戶需求的綜合表現。

    第二渠道建設由傳統坐商競爭向行銷模式競爭轉變。企業競爭失敗的首要風險就是經銷商被主要競爭對手打敗,加強經銷商建設成為企業首要任務。一是加快經銷模式轉換。一招鮮吃遍天的傳統競爭時代已經成為過去,酒香更怕巷子深。在“互聯網+”和大數據的時代,企業必須轉變思維,秉承以客戶為導向,主動研究市場變化,加快實現坐商向行銷體係的轉變,同時,加強電商建設,為客戶獲取信息乃至購買提供更多途徑。二是提高經銷商盈利能力。經銷商不賺錢再好的品牌也不可能形成忠誠度。受多種因素影響,經銷商利潤猶如盛飯,看似一碗、實則多粒。無利不早起,經銷商可以吃一次虧,不可能長期做賠本的買賣。一味追求業績瀑布揠苗助長的結果,會導致產品庫存居高不下、回款困難,現金流緊張。三是加強雙方融合。農機企業和經銷商既麵臨共同參與市場競爭的合作,也麵臨相互適應的融合,雙方是平等的主體。農機企業、經銷商應協同優化雙方的資源、能力,提高經銷商競爭素質,積極完成企業合理目標的剛性競爭。尤其是市場低迷情況下,渠道拆分、合並要充分考慮未來發展,避免出現一方強勢主導,出現渠道管理的骨米諾效應。

    第三、銷售方式由傳統價格主導向價值引領競爭轉變。市場競爭可怕的不是群狼,而是隱藏其中的幼虎。有別於傳統的市場營銷,市場競爭正由短期的價格競爭向持續的價值競爭轉變,用戶對價值的需求逐步超越了價格需求。一是提高產品製造能力。提高產品質量能力和在線檢測水平,保證產品質量及可靠性。現在的新興企業或新品牌企業多數已經不再是傳統的拚裝型、地攤式企業,個別企業起步標準很高,設備製造係數甚至領先於行業主要傳統企業。二是加強機藝融合。改變傳統的一個機型賣全國、區域產品驗證不足的模式,圍繞區域種植模式升級,加快推進機藝融合。開展分區域、分作物農機農藝條件下的產品驗證、改進和製造,滿足用戶不同工況條件下的農田作業,全麵提升產品農機農藝融合能力。三是實現價值增值。圍繞用戶現實需求,在全程機械化價值環節、發展導向方麵體現農機產品效率、效益,培育個性化、差異化綜合競爭優勢。圍繞農作物生長全周期提供係統農業裝備解決方案;立足農業裝備作業全程需求,按照用戶的要求提供個性化產品、保姆式一攬子售後服務,全麵發揮出企業的價值。

    第四促銷方式由傳統促銷為主向客戶關係管理轉變。現在的市場競爭風險首先不是被競爭對手所取代,而是被傳統客戶所拋棄。為此,促銷不能成為競爭的法寶,隻能是短期的一種競爭補充。一是加強客戶資源維護。市場低迷仍能保持銷售優勢的企業,多是加強客戶關係建設的企業。

    農機行業是朝陽產業

    據調研,部分農機企業客戶數據資源常態化建立、分析滯後於競爭需要,需要盡快建立起支撐企業營銷的客戶管理平台。機市場階段性調整 超聲波振動篩廠家建立健全企業客戶資源數據庫,豐富、完善現有、潛在客戶資源。能夠對客戶數據進行全業態分析、多維度研究,分析機會、把握機遇、改進不足,不斷滿足客戶價值。二是加快推進客戶管理。實施流程再造,以製度、流程重構分層次、多緯度的客戶關係管理。

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